麗貝卡是一家保險(xiǎn)公司的代理人，柯克帕是她的一個(gè)客戶，雙方有良好的合作關(guān)系。為了發(fā)展新客戶，麗貝卡請(qǐng)柯克帕幫助其引薦新的客戶。最終，經(jīng)過(guò)柯克帕的引薦，約翰尼很快由潛在客戶，變成了正式客戶。
引薦的價(jià)值
引薦是會(huì)見(jiàn)理想客戶和發(fā)展業(yè)務(wù)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以使你準(zhǔn)確定位與其潛在的關(guān)系，這樣能讓對(duì)方對(duì)你的能力充分信任，也就更容易被你發(fā)展成客戶。
在理想的狀態(tài)下，如果準(zhǔn)客戶們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)印象非常好，你就可以坐在辦公室里等客戶上門(mén)——這僅僅是理想狀態(tài)而已，如果你真的坐著等客戶上門(mén)，大概在發(fā)財(cái)之前就已經(jīng)餓得奄奄一息了。
當(dāng)然，你可以用“直沖招攬”（cold call）的方式推銷(xiāo)。然而，當(dāng)你打電話給從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的準(zhǔn)客戶時(shí)，他們最可能的三個(gè)反應(yīng)是：“我不認(rèn)識(shí)你”，“我不清楚你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有何幫助”，以及“我不知道和你會(huì)面有什么好處”。他們立即產(chǎn)生的防備心理把推銷(xiāo)推向消極的極端。
我相信，很多成功的銷(xiāo)售人員通過(guò)引薦得到了很多新客戶。當(dāng)你用“直沖招攬”電話推銷(xiāo)時(shí)，遇到的阻力會(huì)特別大。打電話給多半會(huì)拒絕你的人時(shí)，得首先調(diào)節(jié)好自我的不適，然后還得克服準(zhǔn)客戶對(duì)你的消極反應(yīng)。至少?gòu)那榫w上說(shuō)，這也是費(fèi)力不討好的。
然而，獲得引薦就會(huì)踏上一條較為平坦的道路，因?yàn)槟憧梢园岩延械男抛u(yù)從現(xiàn)存的客戶那里傳遞給新的準(zhǔn)客戶，比起其他方式，這種信譽(yù)傳遞能營(yíng)造更強(qiáng)大的影響。當(dāng)你獲得引薦后，你與新準(zhǔn)客戶之間就有了一個(gè)共同的支撐點(diǎn)——那個(gè)引薦你的人，這對(duì)幫助準(zhǔn)客戶向你采購(gòu)是很重要的。
讓自己值得推薦
要想得到引薦，必須得讓別人覺(jué)得你值得引薦才行。這樣就要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系。但這還不能說(shuō)，在向客戶做過(guò)一次交易后，就可以有下一次的機(jī)會(huì)。相反，你得挖掘客戶的潛在價(jià)值，使你能夠在他們的有生之年，一次次地向他們銷(xiāo)售成功，也能把他們作為中心影響人物而獲得被引薦的機(jī)會(huì)。
麗貝卡了解了這條實(shí)戰(zhàn)法則，并把它用到與柯克帕的交往之中。在獲得引薦之前，她向柯克帕提供繼續(xù)服務(wù)和附加服務(wù)，花時(shí)間親自交付給他保單，并且以此作為一個(gè)源頭，通過(guò)提供有助于他事業(yè)的財(cái)務(wù)產(chǎn)品，為他提供附加價(jià)值，這不僅讓她做成了額外的交易，也加深了他對(duì)她為其事業(yè)帶來(lái)的價(jià)值的了解。
當(dāng)挖掘客戶潛在價(jià)值時(shí)，你和客戶之間就形成了同盟關(guān)系。這樣，他不會(huì)因?yàn)槟愕男袨槎豢欤�會(huì)信任你的能力。
獲得引薦的八步法
通過(guò)麗貝卡的例子，我們可以來(lái)分析如何讓柯克帕把她引薦給約翰尼。
步驟1：加強(qiáng)客戶對(duì)你的信任
從客戶處獲得引薦的第一個(gè)步驟是要加強(qiáng)客戶對(duì)你的信任。當(dāng)麗貝卡去見(jiàn)柯克帕以從他那兒獲得引薦時(shí)，所做的第一件事情就是問(wèn)他對(duì)上一樁交易的看法，目的就是要加強(qiáng)他對(duì)其能力的信任，和對(duì)他所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信任。建立信任是很重要的，因?yàn)榭蛻艨偸菑哪愕漠a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們產(chǎn)生的利害關(guān)系，去判斷是否值得為你引薦。如果客戶相信引薦的結(jié)果是疏遠(yuǎn)了他們將給你引薦的朋友或同事的關(guān)系，他們是不會(huì)去引薦的。因此，你必須消除這些引薦的風(fēng)險(xiǎn)，而要強(qiáng)調(diào)這樣做所得到的好處。
步驟2：請(qǐng)求幫助
麗貝卡建立了柯克帕對(duì)她能力的信任后，就進(jìn)入了獲得引薦的第二步。這一步其實(shí)就是說(shuō)出一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)客戶曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的七個(gè)字：我需要你的幫助。向客戶敞開(kāi)心扉，說(shuō)出你需要他們的幫助，會(huì)讓他們產(chǎn)生同情心。在明確了她的需要后，麗貝卡向柯克帕解釋，她在尋找一些人，能夠?yàn)樗麄兲峁┓⻊?wù)。“為他人服務(wù)”的這個(gè)提法很有吸引力。
步驟3：描述你的理想客戶
在同柯克帕的交談中，麗貝卡非常詳細(xì)、準(zhǔn)確地告訴他所尋找的準(zhǔn)客戶是什么樣子。當(dāng)你描述清楚準(zhǔn)客戶的理想特征時(shí)，會(huì)讓對(duì)方的幫助變得更容易。
步驟4：協(xié)助客戶辨識(shí)潛在準(zhǔn)客戶
有時(shí)候，甚至當(dāng)你已清清楚楚地告知了新的準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，對(duì)方還是很難幫你找到合適的候選人。在麗貝卡的例子中，柯克帕一開(kāi)始提出的是另外一個(gè)人，但麗貝卡認(rèn)為他不是一個(gè)合適的準(zhǔn)客戶。她知道如果得到的準(zhǔn)客戶是不合適的，那么最終也不會(huì)成為客戶。所以，麗貝卡重新努力，詳細(xì)而深入地向柯克帕講述她的標(biāo)準(zhǔn)，并告訴他可以考慮在共同投資項(xiàng)目上合作的人。這樣，柯克帕就提到了她需要的名字——約翰尼。
步驟5：準(zhǔn)客戶資格認(rèn)定
一旦你得到了準(zhǔn)客戶的名字，并獲得盡可能多的信息后，你就可以開(kāi)始對(duì)每一個(gè)準(zhǔn)客戶做資格認(rèn)定。麗貝卡認(rèn)識(shí)到約翰尼的潛力后，就問(wèn)了柯克帕一連串的問(wèn)題，覺(jué)得約翰尼是一個(gè)一流的準(zhǔn)客戶。對(duì)潛在客戶越了解，會(huì)面時(shí)就越容易營(yíng)造共同的聯(lián)盟。
步驟6：請(qǐng)求引薦
一旦你有了一些名字，審定了他們的資格，接下來(lái)的一步就是要得到你的客戶的幫助，與準(zhǔn)客戶接觸。在這個(gè)階段，你可能會(huì)遇到這樣一些麻煩：客戶只愿意替你打個(gè)電話，或者干脆就只給你一個(gè)名字，讓你自己去打電話，但就是不愿意引薦。一般客戶都會(huì)同意打個(gè)電話，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。麗貝卡就拒絕了柯克帕提出的打電話的建議，她需要的是引薦，而且也做出了請(qǐng)求。有時(shí)候，在做出這樣的請(qǐng)求前，必須首先加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。麗貝卡已經(jīng)穩(wěn)固地建立了柯克帕對(duì)她的信任，因此也就不怕因?yàn)閳?jiān)持要求引薦而使他反感。
步驟7：感謝客戶
在得到柯克帕允諾幫助她與約翰尼見(jiàn)面后，麗貝卡認(rèn)定要在離開(kāi)他的辦公室前感謝他。這是一個(gè)非常重要的步驟，必須牢記在心。一句“謝謝”，可以長(zhǎng)久地繼續(xù)與客戶的關(guān)系，也能回應(yīng)他們的好意。
步驟8：及時(shí)告知客戶
在與約翰尼做成生意后，麗貝卡一回到家就打電話給柯克帕，告知她和約翰尼的進(jìn)展情況。她明白把最新情況告訴柯克帕是非常重要的，不僅要感謝他，還要讓他知道她能夠幫助他的朋友。不過(guò)，在通告新客戶的最新情況時(shí)，記住要尊重新客戶的隱私。