要讓自己參加的展會盡可能多的贏得客戶，企業(yè)應(yīng)該做到：1.直選對的展會。在這里，筆者認(rèn)為企業(yè)參展應(yīng)該選擇專業(yè)性的而不是綜合性的，即便參加的綜合性的展會知名度很大，效果也不會很好。2.做好前期工作。首先是參加展會的信息的發(fā)布，要有針對性地邀約目標(biāo)客戶來參加展會的洽談。在實力允許的情況下在專業(yè)媒體向未知的可能有意愿來洽談的客戶發(fā)布廣泛邀請，并為之提供良好的接待。其次，必要的資料準(zhǔn)備必不可少。主要包括企業(yè)畫冊、銷售管理手冊、產(chǎn)品手冊、名片等等。3.展位選擇與設(shè)計。展的目的就是將自己的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，吸引客戶進(jìn)而達(dá)成交易。展位的選擇也是很重要的。比如拐角處的雙開面的展位要比單開面的展位更能吸引觀眾，費用也不會太高。展位的設(shè)計要醒目，要吸出觀眾的眼球，其重要的一點就是專業(yè)。4.包括樣品的擺放與樣本的設(shè)計。盡可能的把需求量大的，有特色的產(chǎn)品擺在顯眼的位置，這是基本原則。

 

　　我們都知道，客戶選擇產(chǎn)品無非是以下幾個比較重要的原則：該產(chǎn)品能否帶來穩(wěn)定且可觀的經(jīng)濟(jì)效益;該產(chǎn)品能否獲得終端的追捧，順利進(jìn)入終極市場;該產(chǎn)品是否不會給自己帶來不良的影響;該產(chǎn)品是否在自己已代理的產(chǎn)品中沒有替代品，并具有獨特的個性等。實際上就是信任問題。王女士認(rèn)為，解決信任問題，第一，你自己要有信心，這是建立良好信任關(guān)系的開始。第二，把企業(yè)以及產(chǎn)品的各種真實的信息，真實地向客戶說明，千萬不要把你的客戶當(dāng)外行人。實際上許多你的客戶比你還內(nèi)行。第三，你要讓客戶明白，利益是大家一起的。最后，你必須證明你承諾提供給經(jīng)銷商的服務(wù)、支持、配送等等都不折不扣的執(zhí)行和落實，目的是要目標(biāo)客戶對你所承諾的利益回報抱有比較堅定的信心。